Tipp 1: Konditionieren Sie sich auf Erfolg
Um Kunden zu begeistern und überzeugen zu können, müsse Sie sich zunächst fragen, was Sie selbst an in Ihrem Produkt schätzen, was Sie an diesem Kunden interessiert und wie groß Ihre Motivation für ein Gespräch ist. Das sind entscheidende Fragen, die Ihren Verkaufserfolg erheblich beeinflussen, da der Kunde Ihnen Ihre Einstellung anmerkt. Kümmern Sie sich daher darum, dass Sie top gestimmt sind und klare Ziele haben. Seien Sie optimistisch und positiv gestimmt, Kunden lieben optimistische Verkäufer.
Tipp 2: Konzentrieren Sie sich ganz auf eine Sache
Multitasking führt nicht dazu, dass man mehr erledigt, sondern, dass man den einzelnen Aufgaben nicht zu 100 Prozent Aufmerksamkeit schenken kann. Kunden spüren es, wenn Sie noch mit etwas anderem beschäftigt sind. Daher ist es ganz wichtig, dass Sie sich 100 prozentig auf Ihre Kunden und den Augenblick konzentrieren.
Tipp 3: Interesse an dem Kunden zeigen
Generell gilt es, dass Menschen das Gefühl haben wollen, beachtet und geachtet zu werden. Kunden sind diesbezüglich keine Ausnahme. Ihre Kunden merken es, wenn es Ihnen nur um den Abschluss geht und Sie werden häufiger mit einer Absage konfrontiert. Daher ist es wichtig, dass Sie sich aufrichtig für den Kunden als Mensch interessieren und nicht nur an dem potenziellen Abschluss interessiert sind.
Tipp 4: Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Sorgen Sie für Gemeinsamkeiten, denn Gemeinsamkeiten verbinden. Achten Sie genau auf Ihre Kunden, passen Sie sich beispielsweise der Körpersprache ein wenig an und benutzen Sie Lieblingsbegriffe ihrer Kunden. Ganz wichtig ist es auch auf den Tonfall zu achten, er gibt Ihnen Aufschluss auf die Emotionen der Kunden.
Tipp 5: Den Kundentyp erkennen
Kunden sind verschieden, und genau so unterschiedlich wie die Kunden per se sind auch die Wünsche bezüglich der Beratung. Der Eine schätzt es alles im Detail zu erfahren, der Andere möchte prägnant das Wichtigste zusammengefasst bekommen. Finden Sie heraus, was der Kunde möchte, wie er beraten werden möchte und worauf er Wert legt, damit Sie optimal auf diese Wünsche eingehen können.
Tipp 6: Rufen Sie bei Ihren Kunden Emotionen hervor
Menschen kaufen nicht nur sachlich Produkte, sie kaufen gern gute Gefühle. Machen Sie sich das zu Nutze, indem Sie ihre Gefühle übertragen. Um Ihren Kunden positive Emotionen zu vermitteln, bedarf es Begeisterung, für das, was Sie tun und anbieten sowie Lust auf das Gespräch und echte Neugier auf den Kunden. Denken Sie daran: Begeisterung steckt an.
Tipp 7: Holen Sie sich Feedback ein
Sowohl für Ihren Erfolg als auch für Ihre Stimmung ist es entscheidend, wie Sie beim Kunden ankommen. Seien Sie aufmerksam, wie Ihr Gegenüber auf Ihre Aussagen und Ihr Verhalten reagiert. Fragen Sie ihn auch ruhig, was er denkt, ob er sich noch zusätzlich etwas wünscht o.ä. Das bringt nicht nur Ihnen viel, auch der Kunde bekommt das Gefühl, dass er beachtet wird und Sie auf seine Meinung Wert legen.
Tipp 8: Seien Sie der Gesprächsführer
Fragen sind hilfreich, um ein Gespräch zu führen und Interesse an dem Kunden zu signalisieren. Optimieren Sie ihre Gespräche, indem Sie nach Fragen Zeit für kleine Pausen lassen. Pausen bringen Ruhe ins Gespräch, geben dem Kunden Zeit zum Antworten, wirken souverän und geben Ihnen die Möglichkeit auf die Reaktion des Kunden zu achten. Haben Sie echtes Interesse am Kunden, dann spiegelt sich das in Ihren Fragen wieder und der Kunde antwortet offen.
Tipp 9: Machen Sie aus sich eine Marke
Marken wirken vertrauenswürdig und Kunden lieben Marken, da Unternehmen und Produkte einen hohen Wiedererkennungswert haben und eine emotionale Botschaft vermittelt wird. Nichts anderes ist es bei Verkäufern. Die erfolgreichsten Verkäufer sind die, die Ecken und Kanten haben und zeigen und mit Leidenschaft verkaufen. Seien Sie authentisch und verstellen Sie sich nicht, sondern zeigen Sie sich so wie Sie sind. Das vermittelt Ihren Kunden ein transparentes und erfassbares Bild von Ihnen.
Tipp 10: Entwickeln Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden
Genauso wie bei privaten Beziehungen, sollten Sie auch für eine Entwicklung bei der Beziehung zu dem Kunden eine Entwicklung schaffen. Mit zunehmendem Kontakt ist es sinnvoll den Kunden am Telefon, im Gespräch und in Emails persönlicher anzusprechen. Nutzen Sie persönliche Themen, die der Kunde angesprochen hat und die ihm wichtig sind, indem Sie die Themen gezielt vertiefen.
Tipp 11: Warten Sie nicht auf die Entscheidung, suchen Sie sie.
Jeder Verkäufer will natürlich nicht nur eine fundierte Beratung bieten, sondern auch zum Verkaufsabschluss kommen. Der Kunde spürt nicht nur, wenn Sie entschlossen sind, wenn alles stimmt, erwartet er dies sogar. Wenn das der Fall ist, sagen Sie ihm ruhig, was die nächsten Schritte sind – unabhängig davon, ob es Folgetermin oder ein Abschluss. Der Kunde wird Ihnen ein klares „Nein“ sagen, wenn er das nicht möchte, daher ist es optimal, wenn Sie den Schritt nach vorne wagen.
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