1. Zeitziel setzen
Bauen Sie sich selber nicht zu große Hürden auf. Nehmen Sie sich nicht vor 8 Stunden lang nur Kalttelefonate zu führen. Arbeiten Sie lieber mit kleineren Zeitpaketen, beispielsweise eine Stunde am Stück. Das ist gut machbar und schreckt nicht ab.
2. Fester und konstanter Kaltakquise Termin
Für die nächsten vier Wochen sollten Sie jeden Tag mindestens eine Stunde für Kaltakquise fest und ohne Ausweichen planen. Dadurch bekommen die Anrufe eine Regelmäßigkeit und werden zu einer Selbstverständlichkeit und Tagesregel.
3. Variationen der Erreichbarkeit testen und für sich gewinnen
Um gute Erreichbarkeiten für Ihr Kundensegment zu testen, bietet es sich an die Anrufe zu unterschiedlichen Zeiten zu planen. So sind einige z.b. schon sehr früh morgens erreichbar, während andere jeden Morgen im Meeting sitzen. Richten Sie Ihre Anrufe und Ihre Planung auf die Situation der Kunden aus und probieren Sie ruhig verschiedene Zeiten, auch ganz frühe und ganz späte.
4. Das „Unangenehme“ zuerst
Wenn die Kunden Ihres Segments nicht an bestimmte Zeiten gebunden sind, fangen Sie direkt mit den Kaltanrufen an. Gerade falls Ihnen diese Telefonate anfangs lästig sind, sind Sie froh, wenn Sie diese Aufgabe gleich am Anfang erledigt haben und Sie sich nicht den ganzen Tag gedanklich damit beschäftigen müssen.
5. Mengenziel vornehmen
Nehmen Sie sich ein Mengenziel vor. Wie viele Anrufversuche/ wie viele geführte Anrufe wollen Sie pro Stunde schaffen? Die Zielorientierung dient dazu, sich in der Akquisestunde rein auf die Anrufe zu konzentrieren ohne sich ablenken zu lassen.
6. Bereiten Sie sich vor
Bereiten Sie sich auf die Anrufe vor. Nicht nur mental: Räumen Sie Ihren Tisch frei und legen Sie sich alle notwendigen Dinge bereit, z.b. Stifte, Papier, Preislisten, eventuelle Leitfäden. Gestalten Sie eine gute Gesprächseröffnung und setzen Sie sich vor jedem Anruf ein Gesprächsziel.
7. Erstellung von ZielkundenlistenCRM- Systeme sind gut und relevant, aber besonders für das Telefonieren ist es häufig einfacher, eine Liste der
potenziellen Kunden auszudrucken und diese abzuarbeiten, ohne dabei die Software zu bedienen. Selektieren Sie z.b. 25 Zielkunden, drucke Sie sich eine Liste aus und rufen Sie die Ansprechpartner einzeln an.
8. Nachbearbeitung zu einem späteren Zeitpunkt
Nutzen Sie die Zeit für die Telefonate auch wirklich ausschließlich für Telefonate. Machen Sie sich Notizen und füllen Sie diese später geordnet in Ihr CRM oder ihre Kundendatenbank.
Auch mit dem senden von Infomaterial, Angeboten oder Terminbestätigungen empfiehlt es sich zu warten, bis Ihr vorgesetzter Zeitraum für Telefonate, beispielsweise eine Stunde, vorbei ist.
9. Ergebnisse festhalten
Halten Sie eine Übersicht über Ihre Anrufversuche, erreichte und nicht erreichte Ansprechpartner, vereinbarte Termine, erzielte Aufträge und stellen Sie diese grafisch dar. So können nicht nur Sie selbst Ihre Ergebnisse und Ihre Fortschritte sehen, sondern auch Ihr Vorgesetzter.
10. Ansporn finden: Teams und Wettbewerbe
Wenn Sie Kollegen im Vertrieb haben, umso besser. Bilden Sie Teams und tauschen Sie sich über Ihre Erfahrungen aus. Treten Sie mit einem anderen Team in Wettbewerb, z.b. welches Team in der kommenden Woche die meisten Termine ausmacht. Kleine Preise wie Kuchen, Eis oder eine Tüte Gummibärchen reichen für das Gewinner Team.
11. Pessimisten meiden und Positivbeispiele suchen
Versuchen Sie Kollegen zu meiden, die überall Probleme sehen und alles schlecht reden. Orientieren Sie sich stattdessen lieber an Kollegen, die bei der Kaltakquise Erfolg und Spaß haben.
12. Aufgeben ist keine Option!
Es wird auch Rückschläge geben, aber auch, wenn Sie einige Niederlagen verbuchen mussten, geben Sie nicht auf! Setzen Sie auf Konstanz und Regelmäßigkeit. Probieren und beachten Sie diese 12 Tipps und der Erfolg wird nicht auf sich warten lassen.
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